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Espresso Insights : Trois questions autour d’un café avec Keith Tan Chee Meng, Directeur régional des ventes, JENSEN Asia Pte Ltd

1. Quelle est la première chose que tu cherches à comprendre sur l’activité d’un client avant de lui proposer une solution ?
« Je commence toujours par poser des questions pour comprendre les besoins du client et ses plans sur les cinq à dix années à venir. Ces informations nous permettent de proposer une solution qui respecte sa vision à long terme. Nous réfléchissons avec le client pour lui permettre de développer sa blanchisserie étape par étape et de mener à bien chaque phase sans accroc.

Pour offrir le meilleur rapport qualité-prix, nous proposons une gamme polyvalente d’équipements : depuis les machines classiques de haute qualité fabriquées dans notre usine en Chine aux solutions automatisées de pointe de nos usines européennes. Ainsi, les clients peuvent commencer avec le bon équipement adapté à leur situation du moment et évoluer progressivement en fonction du développement de leur activité. Dans chaque usine JENSEN, il y a toujours un équipement fiable et performant sur lequel les propriétaires de blanchisserie peuvent compter. »

2. D’après ton expérience, quelle est l’idée fausse la plus fréquente chez les clients sur l’automatisation et comment les aides-tu à changer d’avis ?
« Les propriétaires de blanchisseries les plus expérimentés connaissent bien les défis et les limites de l’automatisation. Les nouveaux venus imaginent souvent une blanchisserie entièrement automatisée, sans personnel du tri à la finition. Avec les technologies actuelles – comme le système Inwatec – réduire le travail manuel est déjà une réalité. Comme j’aime à le dire : « Un petit pas pour l’homme, un grand pas pour l’industrie de la blanchisserie. »

Bien qu’il ne soit pas encore possible d’éliminer totalement le personnel, nous envisageons un futur avec moins de tâches manuelles, plus de contrôle à distance et des blanchisseries plus intelligentes grâce à l’IA. Certains pays asiatiques vont déjà plus loin en ce sens, d’autres auront besoin de plus de temps – mais nous y arriverons. »

3. Peux-tu décrire une expérience de vente où la solution a eu un grand impact sur l’efficacité ou la production du client ?
« Une de mes expériences les plus mémorables a été la vente de mon premier tunnel de lavage après être passé du service après-vente au commercial. J’avais précédemment installé une plieuse pour ce client, et nous avons conservé une relation solide depuis. À l’époque, sa blanchisserie traitait environ six tonnes en dix heures avec des laveuses-essoreuses. Aujourd’hui, grâce à sa confiance dans JENSEN et à notre collaboration, la blanchisserie gère plus de 30 tonnes en 16 heures. Il est maintenant prêt à investir dans un autre tunnel et des lignes de repassage linge plat supplémentaires pour développer son activité sur ce marché asiatique. Nous visons toujours à grandir avec nos clients et à les accompagner dans leur succès. »

Merci, Keith, pour tes précieux conseils et pour cette pause café avec nous !